Conhecer a jornada de compra do consumidor é essencial para suprir as expectativas dele. Ao perceber o caminho que o cliente percorre é possível criar persona de forma mais acertiva, aplicar estratégias de marketing e adaptar as etapas do funil de acordo com a realidade de cada usuário.

Mas você sabe como fazer tudo isso? Já ouviu falar sobre o funil de vendas?

O funil pode e deve ser utilizado em qualquer plano de negócio. No caso de e-commerce é um sistema fundamental que deve estar alinhado a sua estratégia de marketing e vendas. Ele ajudará a converter visitantes comuns em consumidores pagantes.

A maioria dos empreendedores tem dificuldade em compreender e aplicar o funil. Justamente por isso, no artigo de hoje, vamos tirar suas dúvidas e ensinar a utilizar essa poderosíssima ferramenta.

De forma simplificada, podemos definir um Funil da seguinte maneira:

Atração: É a primeira fase. É quando o consumidor passa a te conhecer;

Conversão: Nesse segundo estágio, o potencial comprador está bem informado e considera comprar de você;

Relacionamento: O lead está quase pronto para finalizar a compra e começa a comparar preço com a concorrência, valor do frete, prazo de entrega ou até mesmo opções de pacote para presente;

Vendas: O usuário acaba de fazer a decisão de compra. Esse é o momento que ele efetua o pagamento;

Fidelização: O serviço de pós-venda é superimportante para que o cliente continue satisfeito, volte a comprar o seu produto e o indique para familiares, amigos e terceiros.

Como pôde perceber, o funil irá potencializar suas vendas para que você saiba o momento exato de interagir com os seus potenciais clientes.

Estrutura do Funil de Vendas no PowerBiz

No PowerBiz também temos um Funil de Leads. Ele é responsável por mapear os estágios dos leads qualificados. Confira todas as etapas:

New: Lead novo que acessa o seu site pela primeira vez. Ele ainda não comprou e nem avançou para as demais etapas do funil;

Recurring: Lead acessou o seu site mais do que duas vezes. Não efetuou nenhuma compra e também não adicionou nenhum produto no carrinho;

Opportunity: Lead que adicionou um produto no carrinho, preencheu algum cadastro para conversão ou visualizou os detalhes de um produto;

Active Client: Lead que converteu;

Recurring Client: Lead que converteu mais do que duas vezes;

Churn: Lead que já converteu, mas não converte a mais do que 60 dias – o cliente pode até visitar o seu site. Porém, nunca mais comprou nada;

Lost Lead: Lead que não visita o seu site a mais de 90 dias.

Construa um Funil de Vendas efetivo

Não existe receita mágica para criar um ótimo funil, mas é possível seguir alguns passos para identificar com mais facilidade os desejos e necessidades do seu público. Confira:

  • Etapa 1: jornada do cliente

É uma tática essencial para ter um funil de vendas certeiro e o PowerBiz pode ter ajudar nisso.

Com a nossa plataforma, é possível mapear o trajeto do cliente usando relatórios como o fluxo do usuário ou até mesmo por meio do módulo de RealTime (onde você acompanha em tempo real tudo que o visitante faz no seu site. Saiba quais páginas ele mais visita, quais produtos ele mais gosta, quanto tempo ficou online na sua loja e muito mais).

Descubra o que as pessoas fazem quando acessam o seu site: Os visitantes se comportam de maneira diferente quando entram no página inicial do que quando navegam pelas páginas de produtos? Quais domínios de referência trazem mais tráfego para o seu site? Todas essas respostas você adquirirá com a ajuda do PowerBiz.

  • Etapa 2: mapeie os estágios do funil

Crie um plano para conduzir os clientes por meio do seu funil de vendas. Liste todos os tipos de conteúdo que deseja veicular em cada etapa ou quais ações serão disparadas para o usuário de acordo com cada estágio do funil. 

Por exemplo: Se o usuário deixou três itens no carrinho de compras, é bem provável que ele tenha parado na etapa 4 do funil. Essa pode ser uma grande oportunidade para enviar um e-mail com cupom de desconto incentivando o usuário a finalizar a compra. Caso o item que ele deixou no carrinho esteja prestes a esgotar, envie um e-mail utilizando o gatilho mental de urgência e escassez.

Cuidado: Somente faça isso se realmente o produto estiver acabando ou saindo de linha. Não é ético iludir o consumidor.

  • Etapa 3: defina o ponto em que o visitante se transformará lead

Para a maioria das empresas de e-commerce, um visitante se torna lead quando entrega informações de contato – geralmente um endereço de e-mail -. Se esse for o seu caso, crie uma estratégia de promoção de leads. Conduza o público-alvo a deixar o estado de interesse e partir para o desejo de ação.

Seus assinantes de e-mail devem receber conteúdos projetados para atender todos os estágios do funil. Além disso, as pessoas tendem a comprar mais quando criam uma conexão com o comerciante. Use a abuse do contato com os seus clientes e vá além. Não foque apenas em vender. Humanize essa experiência.

Se trabalha com serviços, ofereça mini curso gratuito, crie ebook ou aula online sobre assuntos que seu público tenha interesse. Caso trabalhe com produto, que tal oferecer pequenos descontos, frete grátis ou até mesmo brindes?

Explore os benefícios dos seus produtos na vida das pessoas. Crie uma história dizendo como tal item vai ajudar e impactar o dia a dia dela. Isso é muito legal e seu público vai adorar. 

Conclusão

Como falamos anteriormente, um funil não termina quando uma compra é finalizada. Você não quer converter aquele usuário apenas uma vez, não é mesmo? A missão é oferecer uma experiência enriquecedora para que ele volte mais vezes e além de tudo, traga mais gente.

É preciso ter atenção redobrada ao falar de conversão. Na maioria dos casos, conversão é quando o usuário deixa de ser lead e passa ser um cliente, ou seja, a pessoa comprou o que o seu negócio tem para vender.

Contudo, conversão não é apenas a conclusão de uma compra. Pode ser o preenchimento de um formulário, download de um ebook ou até mesmo uma assinatura de newsletter.

Todas estas micro conversões são significativas. Até porque, metade da jornada de compra foi concluída e falta pouco para que, da próxima vez, esse mesmo cliente avance mais uma casinha e por aí vai, até chegar na fase final do funil.

Quanto mais perto o usuário estiver do fundo do funil, mais próximo estará da compra. Assim sendo, se deseja que a jornada de compra continue avançando, é importante que esse caminho seja alimentado de forma estratégica.